Воронка заполнена предложениями, которые давно не меняют статус. Часть клиентов действительно согласует покупку, часть уже отказалась, а по некоторым менеджер не знает следующего действия. Один общий список «старых сделок» смешивает эти ситуации.
Проверяйте возраст этапа вместе с договоренностью и причиной ожидания. Длительность помогает выбрать записи для разбора, но сама по себе не доказывает плохую работу. Для сложного проекта нормальный цикл может отличаться от простой повторной покупки.
Уточните смысл этапа
Если в один этап попадают отправка предложения, согласование договора и ожидание оплаты, сравнивать сроки трудно. Сначала проверьте условия входа и выхода. Этап должен отражать понятное состояние переговоров.
Не дробите процесс только ради красивой аналитики. Добавляйте различие, когда оно меняет действие, ответственность или интерпретацию ожидания. Основные правила разобраны в статье об этапах воронки.
Разделите виды ожидания
| Ситуация | Что проверить |
|---|---|
| Клиент согласует внутри компании | Известны участники и следующий контакт |
| Компания должна подготовить ответ | Назначены исполнитель и срок |
| Клиент попросил вернуться позже | Зафиксированы основание и допустимый контакт |
| Ответа нет, причина неизвестна | Выполнен согласованный порядок работы |
| Решение уже принято | Корректно ли завершена сделка |
Категория «ждем» без предмета ожидания не помогает руководителю.
Учебный пример разбора
Две сделки стоят на этапе расчета одинаково долго. В первой клиент согласовал встречу после внутреннего обсуждения. Во второй компания еще не отправила обещанный расчет. Возраст одинаковый, но вмешательство требуется прежде всего во втором случае.
Руководитель назначает ответственного за расчет и проверяет исполнение. Для первой сделки сохраняется договоренность о контакте. Автоматическое ежедневное напоминание клиенту могло бы нарушить ее.
Выберите пороги на своей истории
Посмотрите длительность завершенных сопоставимых сделок и причины исключений. Не копируйте универсальное число дней из чужого бизнеса. Для начала можно использовать порог как сигнал к проверке, явно не называя его нормативом качества.
Учитывайте возвраты на этап и изменение процесса. Если данные о переходах неполны, сначала наладьте учет. Среднее значение без распределения может скрывать небольшую группу очень долгих проектов.
Что делать после обнаружения
По каждой выбранной сделке нужно одно из решений: выполнить обязательство, уточнить статус, согласовать новый контакт или завершить с известным основанием. Массовое закрытие ради чистой воронки уничтожает возможность разобраться в причинах.
Связанный контроль следующего действия описан в материале о сделках без задач, прогноз — в отдельной статье.
Чек-лист
Обсудить контроль зависших сделок
Расскажите, на каком этапе скапливаются переговоры и чего не видно руководителю. Определим правила следующего шага и контроля в amoCRM, затем проверим их на выборке.